【中国好公司】索菲亚半年报：大宗业务渠道收入同比增长136% 多元品牌矩阵覆盖细分市场

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　　出品：新浪财经上市公司研究院

　　作者：Caro

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　　8月28日，定制家具龙头索菲亚发布2021年半年度报告。上半年取得营收43亿元，同比增长68.3%，归母净利润4.46亿元，同比增长30.12%，ROE（加权）同比提升0.82个百分点至7.12%。

　　受与欧派家居价格战和大宗业务规模不断扩大的影响，索菲亚毛利率较年初下降2.71个百分点至32.3%。目前定制家具行业大宗业务毛利率均处低位，此条件下上半年索菲亚的营收增速高于同行，净利润增速低于欧派家居。

　　在地产精装房趋势加速与行业竞争加剧压力下，索菲亚不断谋求渠道变革。除大宗业务占比持续提高以外，全渠道的宣传营销也为其构建了多重流量入口。索菲亚将上半年的业绩增长归因于公司全渠道、多品牌、全品类的战略布局。

　　全渠道引流助营收同比大增68%  大宗业务成为重要销售渠道之一

　　我国定制家具行业竞争激烈，渠道力成为家具公司取胜关键。华创证券研报称，大宗业务将成为未来定制家具销售的重要渠道，这一方面是对公司品牌实力、设计生产制造能力的考验，另一方面也是对公司资金实力的考验。品牌力强且资金实力雄厚的定制家具公司有望获益。

　　索菲亚作为定制家具龙头也在谋求大宗业务渠道变革，目前仍以经销商渠道为主，但大宗业务收入占比上升趋势明显。2021年上半年，索菲亚经销商零售渠道收入占比79.10%，直营渠道收入占比3.45%，大宗业务渠道收入占比17.07 %。而2018年大宗业务渠道收入占比仅为7.99%，近三年增长了9.08个百分点，逐渐成为重要的销售渠道之一。

　　此外，为获取流量，索菲亚发力数字化营销，整合社群营销、直播裂变、网红带货等多种线上营销方式，抢占全域流量，打造线上线下一体化的营销闭环。

　　索菲亚的渠道竞争力主要体现在零售渠道、大宗业务渠道和整装/家装渠道的全渠道营销体系协同方面。

　　零售渠道上，截至今年6月，索菲亚在建材批发市场、连锁建材卖场、临街店铺、购物广场、居民社区等区域，开设终端门店逾4000家，覆盖全国1800个城市和区域。其中主营产品“索菲亚”柜类定制产品经销商渠道单店提货额同比去年增长39.48%，工厂端客单价1.31万元/单（不含司米橱柜、木门），同比增长6.56%。

　　大宗业务渠道上，索菲亚与国内房企Top100的部分企业达成战略合作，专职团队已逾1600 人，上半年收入达7.29亿元，同比增长136.83%。整装/家装渠道上，索菲亚与星艺装饰、圣都家装等头部企业合作，上半年经销商合作装企叠加公司直签装企逾1700家，贡献收入 1.35亿元，同比翻倍。

　　受益于全渠道布局，索菲亚各品类销售收入均实现大幅增长带动收入整体增逾68%，橱柜收入同比翻倍。2021年上半年，索菲亚衣柜及其配套产品收34.59亿元，同比增长57.56%；橱柜收入5.62亿元，同比增长121.06%；木门收入1.72亿元，同比增长93.81%。

　　索菲亚表示，随着房地产领域商品住房精装修的范围不断向衣柜领域延伸，为大型房地产精装修项目提供定制衣柜配套的大宗用户业务将成为公司新的销售增长点。

　　多元品牌矩阵覆盖细分市场

　　在全渠道营销的赋能下，索菲亚也在布局多元品牌矩阵，品牌矩阵与全渠道营销体系联动，覆盖多个细分市场。

　　以高精人群为目标的“司米定制家居”和“华鹤定制家居”分别诞生于1934年和1956年，其中“司米定制家居”以橱柜为拳头产品，提供橱柜、衣柜、木门、家具家品等全屋定制服务。“华鹤定制家居”以木门产品为主，并延伸墙裙、踢脚线、垭口、背景墙等配套木装产品，并提供专业的全屋定制装修系统解决方案。

　　截至2021年上半年，“司米”拥有经销商949家，专卖店1081家。“华鹤”木门共有经销商 267 家，专卖店（含在装修店铺）286 家。

　　以中高端市场为目标的“索菲亚-柜类定制专家”诞生于法国，2001年引入中国，以定制衣柜为拳头产品，提供衣柜、橱柜、木门、家具家品等产品。截至2021年上半年已有超过2770家门店，覆盖全国1800个城市和区域。

　　2021年开始独立招商的“米兰纳定制家居”为索菲亚新设立的互联网轻时尚品牌，目标用户为大众市场。2021年上半年，米兰纳共有经销商214家，专卖店32家。

　　分产品看，司米品牌专注橱柜、索菲亚品牌专注柜类定制、华鹤品牌专注木门。2021年上半年，索菲亚8成以上营收来自衣柜及其配套产品，营收占比达80.43%，橱柜及其配件营收占比为13.07%，木门营收占比达3.99%，索菲亚柜类定制产品为其收入主要来源。