天润云：依赖教育类客户受双减波及  部署“他”云之上业务与成本暗藏危机

　　出品：新浪财经上市公司研究院

　　作者：壹零

　　双减落地一年，教培行业跌落山巅，余波未平之下，教培产业上下游相关行业与公司仍一路曲折。

　　天润云便是受此影响的公司之一。

　　天润云是一家公有云客户联络解决方案供应商，将企业的联络中心职能迁移至云端，取代本地管理系统，使客户可以在云端通过多个渠道与相应客户进行互动，同时，还包括销售、营销、客户服务等其他业务功能。天润云的客户覆盖的行业包括教育、科技、保险、汽车、旅游、房地产及医疗等。

　　虽然天润云的名字中有“云”，但实际上，其解决方案所部署的云端并非天润云自身所拥有的，云基础设施等还要依赖上游的云服务供应商和电信运营商。天润云的解决方案是在此基础之上所推出的SaaS与VPC两大板块。

　　2021年10月，天润云通过港交所聆讯。近日，由于之前版本的招股书财务数据过期失效，天润云披露了第二次修订版的招股书，并已为赴港上市建簿，拟全球发售4350万股，每股发售价介于12.85至13.85港元之间，募集资金最多可达6.02亿港元。

　　根据最新招股书，2019-2021年间，天润云实现总收入分别为3.35亿元、3.54亿元及4.02亿元； 年内利润分别为5914.5万元、7016.7万元及1781.8万元。虽然收入继续保持增长，但是2021年的利润比上年减少近75%。

　　中国的SaaS赛道当前仍然以亏损为主调，多数公司仍然在黎明前的黑暗中继续摸爬滚打，以SaaS为主业的天润云能够在这样的背景下连续多年实现盈利，似乎确有可圈可点之处。

　　但即便如此，透过招股书，我们也能看到，天润云的上市之路或许并非一片坦途。利润降去七成的背后，“双减”政策的波及和依赖上游客户的问题暗藏荆棘。

　　依赖教育类客户 双减带来一记重创

　　天润云当前增收不增利的业绩表现，主要与教培行业的双减政策有关。

　　一方面，天润云的业绩对大客户的依赖非常显著，但是近年来客户净留存率却在逐年降低。根据招股书显示，2019-2021年间，来自前五大客户的收入占到收入总额的27.0%、33.3%与31.8%，占比超过三成，其中，最大客户分别占据收入总额的7.8%、8.7%及8.2%。但与此同时，以金额为基础的大客户净留存率却从2019年的112.6%降到了2021年的108.3%。

资料来源：招股书

　　另一方面，来自教育行业的客户对天润云来说也举足轻重。在教育行业的前20家企业中，有11家是天润云的客户。在2019-2021年间，天润云的教育行业客户分别分别贡献了0.90亿元、1.04亿元与1.07亿元的收入，分别占总收入的26.7%、29.5%及26.8%。

　　然而，2021年7月，双减政策出台，催生彼时如日中天的教培行业巨变。多家教培行业巨头从巅峰跌落，万亿市值一夜之间灰飞烟灭。在这背后，不仅是教培行业一个时代的落幕，也几乎给所有与教培行业相关的行业与公司带来一记重创。

　　双减政策发布之前，天润云出于之前规模增长的估计，向上游供应商购入了较多的电信资源，包括专用租赁线路、互联网宽带等，增加了销售成本。然而政策发布后，萎靡的教培行业已无力发展出更多的需求，而天润云的上述电信资源却无法在短期之内取消，由此造成了销售成本的增加与资源的闲置，这一部分要由天润云承担。

　　根据招股书披露，2021年下半年，教育行业的客户使用的总通话时间较上半年减少了50%，在收入及毛利等方面对天润云造成了负面影响。

　　值得注意的是，双减所带来的影响并非一时。虽然距离政策发布一年过去，有些教培机构在转型中找到了新的出路，但是总体而言，大势已去，相比曾经受到资本热捧的盛况，恐怕再不复以往。需求的流失再也撑不起往日的规模。而对于近三成收入都依赖教育行业客户的天润云来说，还亟待找到新的增长点。

　　云服务依赖上游供应商 成本与业务暗藏风险

　　虽名为“云”，但实际上与云计算相关的资源却并非天润云自有，而是要向上游供应商购入。以天润云的核心主业SaaS业务为例，上游供应商包括电信运营商与云服务提供商，天润云要向其购入电信服务与云计算和存储资源、网络服务等，在此基础之上，天润云再向下游客户提供SaaS服务等。

资料来源：招股书

　　根据招股书显示，2019-2021年间，天润云的前五大供应商分别占总销售成本的87.0%、83.1%与72.5%。其中，最大的供应商的占比分别约63.8%、41.4%及36.5%。2021年，天润云的前五大供应商分别为中国联通、中国电信、中国移动、阿里集团等。

资料来源：招股书

　　由此可见，天润云的上游为三大主力通信运营商与云计算IaaS巨头，与此相比，天润云在议价能力方面显然不具备优势，对于成本的掌控较弱。目前，天润云的SaaS业务主要与三家云服务提供商合作，如果未来合作终止，即便天润云可以找到另行替代的厂商，但也会产生额外的费用。

　　与此同时，由于业务部署在云上，供应商出现的业务问题将会直接对天润云的业务造成影响。根据招股书显示，2019年6月，由于一名云服务提供商出现业务中断，导致了天润云也出现了较长时间的服务中断，给天润云带来了不可控的风险。

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