思必驰IPO：毛利遭拖累产品越卖越亏 巨头夹击之下大客户变动频繁

　　出品：新浪财经上市公司研究院

　　作者：壹零

　　AI赛道公司争相上市的脚步从不停息。

　　2022年7月15日，思必驰科技股份有限公司（下称“思必驰”）向上交所科创板递交招股说明书，获得上交所受理。

　　思必驰成立于2007年，是一家对话式人工智能平台型公司，处于人工智能产业链的技术层领域，同时涉及部分基础层相关技术。思必驰主要通过全链路智能对话系统定制开发平台（DUI平台）与人工智能语音芯片，提供智能人机交互软件产品、软硬一体化人工智能产品以及对话式人工智能技术服务。应用领域涉及智能家电、智能汽车、消费电子等物联网领域。

　　相比于我国大部分AI企业是在2010年以后才逐渐发展起来的，思必驰入局时间较早，本应具有一定先发优势。但是根据招股书来看，当下思必驰或许仍在深水区摸索。

　　不仅体量不大，2021年的营收规模仅为3亿元左右，思必驰同时也患有AI企业深陷亏损的“通病”，近三年间累亏超8亿元。创始人高始兴曾经3次抵押房子为公司的资金救急，甚至在2019年思必驰仍需要向高始兴和俞凯拆借230万元。

　　在亏损魔咒背后，思必驰当前还有业绩成长性不容乐观、毛利率逐年降低、大客户变动频繁等问题难解。

　　成本重压拖累毛利 陷入越卖越亏迷局

　　根据招股书显示，2019-2021年间，思必驰的营业收入分别为1.15亿元、2.37亿元与3.07亿元，虽然金额层面保持了持续增长，但是增长幅度却显著降低。在2020年实现106.09%的增长之后，思必驰在2021年仅实现了29.54%的增长。

　　营收规模增长幅度萎靡的同时，亏损却在不断扩大。2019-2021年间，思必驰分别亏损了2.83亿元、2.15亿元与3.35亿元，三年间累计亏损超8亿元。

　　2020年与2021年的销售净利率从-90.72%扩大到-109.12%，换句话说，思必驰陷入了越卖越亏的境地。

　　而在这背后，可以直观地看到，思必驰的整体毛利率在逐年下降。2019-2021年间，毛利率分别为72.17%、69.74%与58.15%。

　　而整体毛利率的下降或许与近年来不同业务类型的占比发生变化不无关系。

　　根据招股书显示，在思必驰的三项主要业务中，智能人机交互软件产品的占比较为稳定，在近两年保持在20%左右；软硬一体化人工智能产品的占比逐渐提升，从2020年以前的不足20%提升至2021年的33%；与之相反的，对话式人工智能技术服务的占比在逐渐减少，从2019年的77%降低到2021年的45%左右。

资料来源：招股书

　　其中，软硬一体化人工智能产品主要包括AI语音芯片、搭载芯片的AI模组以及AI整机终端产品。思必驰通过智能语音语言技术对硬件产品进行研发、调试或改造升级，最终再将硬件产品对外销售实现收入。

　　需要注意的是，思必驰没有自有生产工厂，对于涉及到硬件类的业务，主要采用ODM/OEM 模式进行生产，因此采购硬件的支出会使公司承担很大的成本。2021年，在收入占比只达到33%的同时，软硬一体化人工智能产品的营业成本占比达到了63.78%，其中材料成本占最主要比重。不仅如此，AI终端产品主要面向政企类客户、方案集成商等，定制化程度要求很高，不同方案很难复用，给成本带来压力。

　　正因为此，2019-2021年，软硬一体化人工智能产品的毛利率连年降低，分别为28.75%、24.74%与19.12%。

资料来源：招股书

　　结合软硬一体化人工智能产品业务占比连年增加的情形来看，如果从成本端不能有效控制毛利率的下降，这一芯片相关业务或将继续拖累思必驰的整体毛利，使其进一步深陷亏损泥淖。

　　三年间大客户变动频繁 语音赛道遭巨头夹击

　　与AI赛道公司普遍存在的高客户集中度问题不同，虽然思必驰的前五大客户情况较为分散，但是变动较为频繁。

　　根据招股书显示，2019-2021年，除了对OPPO广东移动通信有限公司的销售金额较为稳定之外，思必驰的其他大客户在三年间均有所不同，特别是第一、第二大客户，在三年中均只出现过一次。

资料来源：招股书

　　而在思必驰的盈利模式中，除了定制化开发服务及定制化设备等实现收入外，智能人机交互软件产品业务与对话式人工智能技术服务的技术授权服务主要是根据客户的购买套数、开通数量、调用次数、调用时长等形式进行收费，并非是一次性的。

　　换句话说，思必驰的一些大客户在合同完成后，或许并没有及时续约，也就导致了思必驰在近三年内大客户情况变动频繁。

　　此外，根据IDC公布的《中国人工智能软件及应用市场半年度研究报告-2021H2》显示，思必驰在当前人工智能语音语义市场竞争格局中市场份额相对较小。占据行业前三的分别是语音龙头科大讯飞、云巨头厂商阿里云与百度智能云。

　　根据下图可以看出，行业前三名占据了超过行业四分之一的市场份额，而思必驰、小i机器人、拓尔思三家公司合计的市场份额在10%左右。

资料来源：IDC

　　由此来看，在当前AI赛道公司普遍落地难、盈利难的当下，思必驰的竞争对手更是不容小觑。如何从巨头手中抢夺蛋糕，赢得稳定的客户，守住市场份额，或许是思必驰想要盈利的路上必解的难题。

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