作者｜雷彦鹏
编辑｜陈晓
过去这几个月，酱油股走出了六亲不认的步伐，“一瓶酱油”的总市值将“一桶油”甩在了身后。
9月1日，酱油巨头海天味业总市值已上冲到6114亿元，比中国石化的市值高1455亿元，同时还超过美的集团、恒瑞医药、顺丰控股等一众名企，风光至极。
另外一家酱油企业——位于四川的千禾味业，也出尽了风头，甚至盖过了“老大哥”海天味业的光芒。
从2月份开始，到9月1日收盘，千禾味业的股价涨幅达259%，最新市值为306亿元。同期，海天味业涨幅为137%，千禾味业涨幅几乎是海天味业的两倍。
这个蜷缩在西南地区的“酱油小弟”，从未如此风光。于是，有人将这个酱油新贵称为“下一个酱油界的茅台”。
不过，这个结论可能下得太早，至少海天味业不会答应。
谁是“酱油界茅台”？
酱油是调味品行业最大的子品类，海天味业既是酱油这一细分市场的龙头，又是调味品行业的龙头。因此，海天味业常常被称为“调味品界的茅台”或者“酱油界的茅台”。
不过，随着这几个月来千禾味业在资本市场的风骚走势，以及2020年半年报的发布，风向发生了变化。
上半年，千禾味业实现营业收入7.99亿元，同比增长34.53%；实现归属于上市公司股东的净利润1.57亿元，同比增长79.85 %；扣非净利润增长更是达91.91%，为1.54亿元。
同期，“老大哥”海天味业营业收入为115.95亿元，同比增长14.12%；实现归属于上市公司股东的净利润32.53亿元，同比增长18.27%；扣非净利润为31.66亿元，同比增长21.75%。
对比规模来看，大哥还是大哥，二者不在一个量级。但从成长性上来看，千禾味业优势明显。
海天味业就像个老人，历经沧桑，成熟稳重，社会名望高，而千禾味业更像个年轻莽撞的小伙子，冲劲足，而且起点高，抢先进入了高端市场。
在巨头统治下的酱油市场，小弟是如何实现高增长的呢？千禾味业称，主要系报告期内公司调味品产品销量提升、产品结构优化，盈利能力提升。
产品销量跟销售渠道有一定关系，产品结构跟千禾味业的差异化策略有关。这一切，得从千禾味业这家公司说起。
相较于已经拥有三百多年历史的海天，千禾味业进入酱油行业尚不足二十年。
千禾味业起家于四川省眉山县。1996年，伍学明、伍超群兄弟俩共同创建了恒泰实业，利用西南独特的地理环境做焦糖色生意。2001年，他们开始涉足下游调味品行业。2007年，提出“零添加”酱油的概念，并于次年推出相应产品。
“零添加”属于消费升级中的健康概念，当时，同行们大多还在中低端市场竞争，千禾味业在行业内最早提出了这个概念，凭借差异化竞争策略抢先进入了高端市场，并且发展迅速。
2015年，酱油业务的销售收入超过了焦糖色业务，千禾味业的核心业务完成了更替。到2019年，酱油的收入已经达到了8.35亿元，营收占比上升到了61.63%。
在销售渠道方面，基于产品结构和市场定位，海天味业在餐饮渠道和零售渠道较为均衡，其中，餐饮渠道2019年销售占比50%~60%，而千禾味业以商超等零售渠道为主，餐饮渠道2019年销售占比仅7%左右。
依赖于单一渠道并非好事，不过，在2020年上半年这个特殊时期，餐饮渠道受到巨大冲击，但零售渠道销售旺盛。在一定程度上，这也是千禾味业业绩高增长的原因之一。
近几年，千禾味业的毛利率逐渐提升，在2019年超过了海天味业。
不过，千禾味业的销售净利率与海天味业有较大差距。
这主要是因为千禾味业的销售费用率较高。
2019年，千禾味业的销售费用高达3.09亿元，同比增加42.73%，主要是因为促销搞活动，厂家让利给渠道，加大促销。这说明，虽然千禾味业的产品定位于高端，且价格高于其他品牌同类产品，但是，市场很难打开，厂家只能让利促销，使得销售费用不断增长。
不管是线下商超还是电商平台，千禾味业都在长期打折促销。
在北京某大型商超，千禾味业一款1.8L装的零添加酱油，原价49.9元/瓶，促销价为32.9元/瓶，此外，还有赠品。在某电商平台，同款产品的售价为45.8元/瓶，第二瓶0元，促销力度更大。
“相较于其他品牌，千禾的折扣力度更大。”一位商超工作人员表示。
如果按照市场定位和毛利率来比，似乎千禾味业更贴近贵州茅台的特征。不过，表面的“名”与“利”都是虚的，最终还得牺牲净利润，通过让利于渠道去增加销量。
从这方面来讲，千禾是没法跟海天相比的，更没法跟茅台相提并论。
依赖川渝人民
如果说，白酒分为茅台和其他酒，那么，酱油也分为海天和其他。
千禾味业，自然归于其他。从在全国市场的布局和表现来看，更是如此。
这个从四川半路出家的酱油“新贵”，不甘于蜷缩在西南地区，早就开始了全国化。
2013年，千禾味业迈出了西南地区，与华东地区最大的经销商合作，授权其作为华东地区KA系统、连锁超市等渠道的独家经销商。期间，千禾味业还推出了高鲜酱油“鼎鼎鲜”，与竞品“欣和六月鲜”抢占华东市场。
华东市场是千禾味业走出大本营市场的第一步。2015年，千禾味业正式启动了全国化战略。
不过，分地区来看，千禾味业的市场重心依然在西南地区。到2018年，西南地区的营收占比为53.44%，超过了其他所有地区的收入之和。
虽然在西南地区，特别是在四川、重庆两地，千禾味业知名度较高，拥有广泛的消费者基础，不过，这家川渝地区的酱油小巨头，在西南大本营市场的增长速度已经放缓。
2016年，西南地区收入增长23.35%，2017年增长32.24%，2018年骤降至10.47%。
从2019年开始，千禾味业改变了按地区统计方式，原来按照西南地区、华东地区、华南地区等七大区域市场的方式，变成了西部地区、南部地区、中部地区等五个区域市场的方式。不过，2019年，核心市场西部地区的增速也只有13.78%。
从营收来看，西部地区作为千禾味业最主要的市场，2019年的收入为7.07亿元。同期，海天味业在西部地区的收入达21.30亿元，是千禾味业的3倍，呈碾压之势。
自己的大本营守得艰难，更尴尬的是，千禾味业始终攻不进海天味业的大本营。
海天味业位于广东佛山，牢牢霸占着华南市场。2016年，千禾味业华南地区收入下降2.61%，2018年下降28.30%，营收占比也仅有7.70%，可谓节节败退。况且，千禾味业在华南地区的营收中，有很大一部分还得归功于焦糖色业务。
焦糖色是一种食品添加剂，由白砂糖、葡萄糖等在高温下进行焦糖化或美拉德反应而形成的物质，广泛用于酱油、糖果、食醋、饮料等食品及部分药品的天然色素。千禾味业曾是国内最大的焦糖色生产商，海天、李锦记、美味鲜都曾是千禾味业此业务的前五大客户。
近几年，以海天为代表的竞争对手不想再给千禾味业贡献收入了，开始自己生产焦糖色，这直接导致千禾味业焦糖色业务收入持续下滑。2013年，千禾味业的焦糖色业务收入3.20亿元，到2019年只有1.67亿元。
此外，在第二大市场华东地区，千禾味业的收入增长也不稳定，2018年增长仅7.83%。
作为后起之秀，千禾味业的崛起利用了差异化和高端化的策略，可是，在发展壮大阶段，始终逃不出几家老牌巨头的围猎。
在千禾味业准备走出西南地区的2013年，海天味业已经当了二十来年的行业龙头，经销商超过2100家，覆盖全国31个省级行政区域。
截至2019年年末，海天味业拥有全国经销商5806家，100%覆盖了中国地级及以上城市，90%的省份销售过亿，而千禾味业的经销商数量仅为1140家，其中，西部地区就达499家。
屯重兵“保卫”大本营市场，因为千禾味业依赖于川渝人们；想实现全国化，但并不顺利，始终活在巨头的阴影之下。
一边扩产，一边减持
面对巨头们的竞争，小弟千禾味业还在进一步扩大产能。
在1月17日投资者调研报告中，千禾味业提到，公司现有酱油产能22万吨，食醋产能8万吨……可转换债券募投项目“年产25万吨酿造酱油、食醋生产线扩建项目”正在建设。2019年10月，公司决策投资扩建“年产36万吨调味品生产线项目”，其中酱油30万吨。
千禾味业称，公司目前总规划调味品产能86.5万吨。
此外，2019年8月，千禾味业还斥资1.50亿元收购了镇江恒康酱醋有限公司100%股权，继续扩大食醋业务。其实，食醋业务早已布局，但是一直不温不火。2019年完成此项收购后，食醋业务的收入已经超过了焦糖色业务，成为千禾味业的第二大业务。
整个2019年，千禾味业的酱油和食醋的总生产量也不过22万吨，30多万吨的现有产能尚未充分利用，总规划产能达86.5万吨，步子跨得似乎有点大。
扩产项目还没有落地，套现却已经开始了。
今年上半年，调味品板块集体飙升，海天味业、中炬高新、千禾味业等均迎来了上市以来最高光的时刻。于是，减持大戏频繁上演。
7月21日，千禾味业公告称，公司控股股东及实际控制人、董事长兼总裁伍超群因个人资金需求，计划减持不超过3%（即不超过 1997.44万股）。
近期，千禾味业的股价频频创下历史新高。截至8月28日，伍超群已减持2%左右，套现金额达5.35亿元。
这不是伍超群第一次减持。千禾味业是2016年3月上市的，控股股东伍超群2019年3月限售期满，当年12月就计划减持，并于2020年上半年减持1.72%，套现2.44亿元。
也就是说，今年以来，伍超群已经套现7.79亿元，而且，减持计划尚未完成。
其实，非控股股东于2017年3月解禁后，就开启了抛售模式，包括千禾味业的董监高。
从2017年5月至2020年7月，千禾味业的董事、财务总监何天奎、董事会秘书兼总裁办主任吕科霖、董事兼子公司总经理胡高宏等人，均“因个人资金需求”，多次减持。
此外，千禾味业上市时的第三大股东——高盛集团旗下的北京宽街博华投资中心，也早已经减持退出了持股5%以上股东行列。 实际控制人、董监高、大股东纷纷减持套现，这也引来了市场的担忧。
千禾味业酱醋坛晾晒场
值得一提的是，千禾味业还是一家典型的家族企业。
伍超群、伍学明兄弟俩从四川眉山起家，一直以来，千禾味业也带有明显的家族属性。
伍学明是伍超群的哥哥，伍学明出生于1953年，伍超群出生于1969年。伍学明年纪渐长，逐渐淡出了公司，随之，他的儿子伍建勇进入了公司。
截至2019年年末，千禾味业的前十名股东中，伍超群为第一大股东，伍建勇为第二大股东，伍学明为第四大股东，伍超群的姐夫潘华军为第九大股东。同时，伍超群为公司董事长兼总裁，伍学明、伍建勇为董事。
千禾味业的崛起，得益于“零添加”的差异化竞争策略。不过，近几年，这个细分市场也迎来了巨头们的抢食，海天、李锦记、厨邦等大品牌都推出了“零添加”产品，千禾味业面临的竞争压力越来越大。
酱油行业已经告别了量的增长，未来的市场集中度将会进一步提高，这意味着中小企业的日子会越来越难过。而且，一些大型粮油企业也闯进了这个行业，比如金龙鱼、鲁花，它们携着资本和渠道的优势，给惨烈的“战场”又浇了把油。
