货拉拉的自救之路还有多长

　　出品：新浪财经上市公司研究院

　　作者：创投Plus / shu

　　眼看他起朱楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了。价值70亿的独角兽倒下时悄无声息，只留下了一句“没钱，就要破产清算”。

　　11月1日，同城供应链货运平台云鸟科技发布公告称，“公司目前现金流枯竭，只能被迫做出最无奈的选择，决定申请破产。”随后，云鸟科技的员工在微信公众号上发布的《十问云鸟科技CEO韩毅，怒删微博咋回事？员工司机钱何时偿还？》揭开了其最后一块遮羞布。欠薪欠款、非法集资、高层卷钱跑路，这个曾经众星捧月的同城货运领跑者，最终被自身的不善经营和击鼓传花式的P2P骗局压垮。

　　在云鸟科技最后的日子里，创始人韩毅没有勒紧裤腰带，而是一反常态大举扩张。先是几周内招聘了1000余人，后又在全国每个城市向外延伸营业部。无奈激进的举措已无法再引起资本的兴趣，各种迷惑行为倒像是回光返照下的一场豪赌。

　　同样是赌徒，韩毅远没有同行货拉拉的创始人周胜馥沉得住气。

　　11月10日，货拉拉宣布成立司机权益保障委员会，将以专项工作组的形式，建立通畅的司机沟通渠道，推动平台规则优化，升级司机保险保障。年初因长沙女孩跳车案而深陷舆论漩涡的货拉拉，正在努力重塑自己在公众眼中的形象。

　　All in 同城货运

　　成立货拉拉之前，周胜馥曾做过7年的职业赌徒。

　　“十优会考状元”、“斯坦福物理学和经济学双料高材生”、“毕业年薪百万”，这些标签都没能让周胜馥满足。他迷上了德州扑克，甚至为此放弃了高薪优渥的生活，搬到澳门全职以赌博为业。

　　故事如果到此为止，就是一个“优秀青年沉迷赌博浪费大好青春”的社会新闻。所幸周胜馥厌倦了这种零和游戏，决定投身能创造价值的事业，于是带着赢来的3000万港币金盆洗手，开始了创业之路。

　　2013年，周胜馥抵押了自己的房产，用所有资金在香港成立了同城货运平台EasyVan。一年后，EasyVan正式踏上中国大陆这片土地，改名货拉拉。

　　货拉拉赶上了好时候。2015年正处于第三次互联网浪潮之际，O2O模式成为了资本竞相追逐的风口，车货匹配平台企业吸引了大批一级市场机构投资方的青眼。据不完全统计，参投车货匹配平台的机构投资方中，钟鼎资本、红杉中国以及腾讯资本最为活跃。2015-2016年间，各大机构在该领域的投资数量和投资金额都达到了鼎峰。

来源：天眼查  上市公司研究院整理

　　有充足资金撑腰的货拉拉通过地面推广和补贴，拉拢了大批货车司机加盟，在跑马圈地的时代迅速站稳了脚跟。2017年O2O热潮褪去，大浪淘沙过后，同城货运物流平台企业数量缩水超60%，市场上的2C头部玩家只剩下货拉拉和58同城旗下的快狗打车。

　　为了尽早实现盈利，货拉拉早期便开始实行会员制。货车司机注册时需先交纳1000元押金，缴付会员费之后才能开始接订单。三个会员等级下，等级越高平台按单抽取的信息费用越少。与其他平台单笔抽佣的模式相比，这种模式无疑更加稳定，现金回流速度也更快。

　　正是这一策略让周胜馥在烧钱大战之中笑到了最后。以2020年的交易总额计算，货拉拉凭借54.7%的市场份额稳居第一。截止2021年5月，货拉拉业务范围已覆盖363座中国大陆城市，平均月活司机62万，月活用户达800万，是第二名快狗打车月活用户数量的20倍。

　　有漂亮的数据加持，资本自然乐于源源不断地为之输血。巅峰时刻的货拉拉曾2个月内连续完成2轮融资，共计20.15亿美元，国内外各大白马机构纷纷为其站台，投后估值超过100亿美元。

　　高悬的达摩克里斯之剑

　　就在风光地完成最新一轮融资之际，跳车事故让货拉拉骤然跌落神坛，也让信息撮合型平台的各种问题悉数暴露在阳光之下。

　　事故发生之前，货拉拉以宽松的运营管理闻名。据媒体报道，司机只需要提供身份证、驾驶证、行驶证三证，即可快速注册成为货拉拉司机，培训加上办理入驻不超过一个小时。货拉拉也不会对具体货物进行管控，全凭司机检验货物。简单快捷的手续吸引了大批零散的司机，保障了货拉拉的运力，但缺乏严格的审核、完善的培训以及后期配套监管也留下了难以忽视的安全漏洞。

　　此外，货拉拉的会员制度下，司机作为加盟商而非雇员，实际上是货拉拉的主要客户。但大量司机的涌入造成供大于求，货拉拉只能实行抢单模式，等待平台派单的司机平均一个月只有1-2笔订单，白白损失了大笔会员费和信息费，因此不少司机选择接单后不按照平台规划路线行驶以快速完成当前订单，和同行抢夺下一笔订单，甚至私下提高价格，向用户收取额外费用。司机们落入了“既出钱又出力还没有收益”的恶性循环。

　　细究货拉拉的盈利模式，平台、司机和用户为了各自的核心利益，难以达到有效平衡。用户希望解决信任问题，获得兼顾便宜、安全和便捷的服务；货车司机希望解决效率问题，得到更多的订单以提高收入；而平台则希望最大程度上开源节流，实现盈利。如果同时满足用户和司机的需求，平台要么需要从单纯匹配不对称信息的轻资产模式改为雇佣或自营车队的重资产模式，要么加强审核力度，定期为司机进行安全培训，但这两种方式都必然会增加平台的运营成本，影响盈利和扩张能力。

　　可见三者的需求虽然不完全对立，但似乎也是一场周胜馥并不喜欢的“零和游戏”。

　　悲剧发生之后，平台陆续上线了全程录音录像、行程位置保护、升级逾期订单预警和安全中心等功能，向网约车安全解决方案看齐。今年4月起，货拉拉作为投保人，向在平台下单用车并需要跟车的用户免费赠送保额最高为100万元的跟车人员意外险，并联合各地交通部和警察局定期为司机提供安全培训。种种迹象表明，货拉拉选择了成本更低的方式，在尽量少挤压自身盈利空间的情况下，尝试摸索出一个能使三方都受益的平衡点。

　　自顾不暇之际，外部也是楚歌四起。

　　据网经社数据显示，国内同城货运市场规模从2014年的8200亿扩大到2016年万亿以上，后以每年8%-7%的速度持续稳定增长，预计2022年市场规模将突破1.6万亿。

来源：网经社  上市公司研究院整理

　　偌大的蛋糕，各路玩家都想分上一块。老对手快狗打车虎视眈眈，于今年8月向港交所提交上市申请，抢滩“同城货运第一股”；已经登陆纽交所的满帮，不满足于跨城干线物流90%的市场份额，也将触角伸入同城货运的腹地；2020年中上线的滴滴货运，3个月日订单量突破10万，年初更是完成了由淡马锡、CPE源峰、IDG资本等领投的15亿美元A轮融资。

　　与风起云涌的2015年不同，竞争壁垒不高的同城货运赛道上现在挤满了实力强劲且业务多元的对手，被迫应战的货拉拉在围追堵截中焦虑地寻找着第二条增长曲线。

　　今年5月，货拉拉宣布跨城大货车业务范围已覆盖116座大陆城市，包含所有一二级物流节点，其中进驻的三四线下沉市场已有23城。预计年内将业务渗透到179个城市，形成覆盖全国基本节点城市的网络。同月开始招募新能源货车整车制造人才，虽然暂时没有明确的造车计划，但布局新能源车领域的野心已可窥一二。

　　回顾货拉拉这一年来的自救，安全问题并不是其头顶唯一的一把达摩克里斯之剑。相比上市筹资，货拉拉或许更希望先清除商业模式中的“隐形地雷”，以免像飞鸟科技一般消失在风中，只留下一声叹息。

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